１月１５日、一般社団法人西宮青年会議所ではなかなか珍しい、講師を呼んでの研修委員会・拡大育成委員会、合同公開委員会が開催されました。会員拡大に活かせる営業心得、手法というテーマでしたが、それに止まらず全ての商談や社業に活かせるような講師のお話でした。

「メモを取り続けても全く疲れを感じなかった」そんな声が多数出た公開委員会後、講師にお越しいただいた杉田哲也様にお話をお聞きしました。

お客様の問題解決に対する使命感を持つこと

ーー本日はありがとうございました。不躾ながら、いくつか質問をさせてください。講演の中で、アポイントを断られた時の話はまた今度、と仰っておられたので、是非お聞きしたいと。

はい。まず、大前提として自分達の売っている商品、提供するサービスでお客様の問題解決をしないといけないというお客様に対する使命感を持つことです。今日お話した「技術より前にー営業とは」という部分ですね。その為には自分の提供する商材はどんな問題が解決できるのか、深く理解しないといけない。アポイントもそこがないとね。

その前提の元で、技術としてはお客様から断りの言葉を言われる前に、一気に二者択一の選択肢まで持っていくことですね。

小さな勝ちの積み重ね

ーーありがとうございます。それから、やはり商談となって競合がいるような場面はなかなか難しさを感じるのですが。

私たちはまず経験の浅い営業マンには企業などに訪問しないことを薦めています。それは、ご質問と同様のことが考えられるからです。そして、それが何故かというと、営業マンとしての積み上げがまだ無い状態で、競合がひしめき合う中に飛び込んで、いくらいい商談ができたとしてもお客様から選んでもらえない可能性が高いからです。今日お話した、「技術より大切なことー差別化とは？」という部分ですね。なので、そういったシーンで難しさを感じるようであれば、商談の内容だけで選んでいただける、競合のいないお客様に商談させていただくことをオススメしています。笑

ーー私たちの社業にも、会員拡大にも共通して言えること、それは、見込み客や入会の可能性がある方を探し続ける努力を怠らないこと、なのですね。

ーー今日は本当にありがとうございました！

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